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Pero… ¡Qué calidad ni qué cuento chino!

La buena publicidad no tiene por qué ser cara. De hecho es bastante más barata que la mala publicidad. El problema es que, para algunos, los conceptos “caro” o “barato” son difusos y ambiguos en estos tiempos.

Acabo de recibir la llamada de un posible cliente. Me llama de parte de… o es amigo de un amigo. Me habla de su empresa, de lo mal que está el patio, de lo que cuesta vender hoy en día y del problema que supone la entrada de las empresas y productos orientales en su mercado. Se queja de la competencia desleal y de lo poco que la gente valora hoy la calidad.

Le escucho con atención y asiento a sus afirmaciones compartiendo al cien por cien algunos aspectos de su exposición. Tras unos cuantos minutos entra en materia. Me explica que necesita competir en un mercado muy duro y necesita destacar entre su competencia exhibiendo un look potente y diferencial. Alejándose, sobre todo, de las marcas baratas y transmitiendo una imagen de indudable calidad. Me explica brevemente en qué consiste el encargo y le contesto que lo mejor sería programar una reunión formal. Conocernos en persona, conocer su empresa, profundizar en su problemática y necesidades a fin de tener datos claros y exactos de cómo afrontar el trabajo.

–Si, sí– dice –Pero antes me gustaría saber “de qué estamos hablando”– en clara alusión a la cuestión económica. Yo le contesto que de eso se trata y que, por ese motivo, planteo una reunión; para saber precisamente “de qué estamos hablando”, en mi caso, referido al volumen y los detalles del encargo.

Necesito mesurar la profundidad y complejidad del trabajo antes de saber cuánto puede costar su realización. Él insiste: –Pero… ¿por dónde va la cosa? Porque si la horquilla de precio está muy alejada de mi presupuesto, ya no hace falta que nos veamos…–

Sigo reticente a adelantar precios por teléfono, pero el posible cliente insiste. Es precisamente esa insistencia la que empieza a hacerme sospechar que, tal vez, mi interlocutor pueda no ser un buen cliente para mi. Alguien que sólo va a decidir por precio, sin conocer quién hace la propuesta, cómo va a llevarla a cabo y qué experiencia avalará el presupuesto, no parece muy serio o, como poco, evidencia que desconoce por completo nuestro mercado y sus variables y acude a él como el que va a comprar tornillos a la ferretería.

A regañadientes accede a una entrevista ante mi negativa a adelantarle precios. Quedamos tal día a tal hora y, antes de colgar el teléfono, me insiste en la calidad de su producto y en la importancia de crear una imagen premium de su marca, etc.

Mientras anoto la cita en mi agenda, pienso en el alto concepto que, generalmente, los clientes tienen de su producto y de la calidad que ofrecen, y en lo poco que están dispuestos a pagar por la calidad de los productos ajenos.

Por fortuna no todas las empresas lo ven y lo entienden así, pero… ¿Qué levante la mano quien no haya tenido una conversación telefónica parecida a esta? Aquí lo dejo, me voy al bazar chino a comprar folios para la impresora antes de que cierren.

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